El problema no es tan raro como parece
¿Por qué muchos empresarios no entienden sus propias ganancias?
Durante más de cuarenta años asesorando empresarios, he observado una situación que se repite una y otra vez.
Un empresario me llama preocupado.
- Las ventas están creciendo.
- La empresa tiene más clientes.
- Hay más trabajo que nunca.
- Se contrataron más personas.
- Se ampliaron las instalaciones.
- Se compraron más vehículos.
- Se amplió la capacidad de producción.
Y, sin embargo, siente que algo no anda bien.
La conversación suele comenzar con una frase muy parecida a esta:
“Don Enrique, estamos vendiendo más que nunca, pero no veo el dinero.”
Y lo interesante es que muchas veces tiene razón.
Cuando revisamos la información financiera encontramos que la empresa efectivamente está creciendo. Sin embargo, también descubrimos que el crecimiento no siempre está generando más riqueza para los propietarios.
Con los años he llegado a una conclusión muy sencilla.
La mayoría de los empresarios no tienen un problema de enfoque.
Tampoco tienen un problema de esfuerzo.
Lo que tienen es un problema de interpretación.
Están observando señales equivocadas para medir el éxito de sus empresas.
Permíteme compartirte tres creencias que encuentro con frecuencia y que suelen estar detrás de esta situación.
Creencia # 01 Si las ventas aumentan es porque estamos mejorando
Todo parece mejorar cuando las ventas aumentan
La primera creencia es probablemente la más común de todas.
Muchos empresarios creen que si las ventas aumentan, la empresa necesariamente está mejor.
Y entiendo perfectamente por qué ocurre.
- Las ventas son visibles.
- Las celebramos.
- Las medimos todos los días.
- Las comentamos en reuniones.
- Las utilizamos para establecer metas.
Pero vender más no siempre significa ganar más.
Hace algún tiempo revisé una empresa que había logrado aumentar sus ventas cerca de un treinta por ciento en apenas dos años.
El propietario estaba satisfecho.
- Habían conquistado nuevos clientes.
- La planta trabajaba más horas.
- Los vendedores estaban cumpliendo sus objetivos.
Todo parecía indicar que el negocio avanzaba en la dirección correcta.
Sin embargo, cuando analizamos con detalle los resultados encontramos una realidad distinta.
- La utilidad había disminuido.
- El esfuerzo había aumentado.
- El riesgo había aumentado.
- La complejidad operativa había aumentado.
- Las deudas con los bancos también habían aumentado.
- Pero las ganancias eran menores.
¿Por qué ocurre algo así?
Porque las ventas son solamente una parte de la historia.
Muchas veces para vender más se ofrecen descuentos que reducen el margen de ganancia.
Otras veces se contrata personal adicional antes de que el crecimiento lo justifique.
En ocasiones aumentan los gastos administrativos, los costos logísticos, lo cual genera pérdidas operativas.
Al aumentar las ventas se requiere más capital de trabajo y ampliar la capacidad instalada, eso genera un crecimiento del endeudamiento y la carga financiera.
También he visto empresas que aceptan clientes muy grandes que generan mucho volumen de ventas, pero muy poca rentabilidad.
Desde afuera parecen historias de éxito.
Desde adentro los propietarios se sienten cada vez más presionados.
Por eso siempre les digo a mis clientes algo muy sencillo:
- No me interesa únicamente cuánto vende una empresa.
- Me interesa cuánto dinero conserva después de vender.
Porque es allí donde comienza la verdadera rentabilidad.
Creencia # 2 Las ganancias deberían estar en los bancos
Se suele pensar que si las ventas aumentan, el dinero en las cuentas bancarias también debería aumentar.
Empiezan a dudar de la contabilidad y preguntan
¿por qué el dinero no aparece en el banco?
La segunda creencia suele generar frustración.
Y también genera desconfianza hacia la información financiera.
La escena es bastante común.
El contador presenta los resultados del mes.
El Estado de Resultados dice que la empresa obtuvo ganancias.
Y el empresario responde:
“Si ganamos dinero, ¿por qué la cuenta bancaria sigue vacía?”
Cuando nadie logra responder esa pregunta con claridad, ocurre algo peligroso.
El empresario deja de confiar en los números.
Comienza a pensar que los estados financieros son documentos complejos que no reflejan la realidad.
Y poco a poco vuelve a administrar únicamente observando dos cosas:
- Las ventas.
- Y el saldo de la cuenta bancaria.
He visto este comportamiento en cientos de empresas.
Por eso siempre intento explicar algo fundamental.
Las ganancias y el efectivo no son lo mismo.
- Una empresa puede vender hoy y cobrar dentro de sesenta o noventa días.
- Puede generar utilidades y al mismo tiempo tener grandes cantidades de dinero atrapadas en cuentas por cobrar.
- Puede estar acumulando inventarios para sostener el crecimiento.
- Puede estar pagando préstamos adquiridos años atrás.
- Puede estar invirtiendo en equipos, instalaciones o vehículos.
- Todo eso consume efectivo.
Por esa razón una empresa puede mostrar ganancias y aun así experimentar dificultades para cumplir puntualmente sus compromisos.
Comprender esta diferencia transforma por completo la forma de dirigir una empresa.
Porque el empresario deja de tomar decisiones únicamente observando el dinero disponible y comienza a entender los procesos que están ocurriendo detrás de ese saldo bancario.
Creencia # 3 La contabilidad es asunto del contador
Cuando el empresario entrega completamente los números al contador, está delegando el poder de controlar las finanzas de su empresa.
Perder el control de su empresa es uno de los tres pecados mortales del emprendedor.
La tercera creencia es silenciosa.
Y muchas veces pasa desapercibida durante años.
Consiste en pensar que los números son responsabilidad exclusiva del contador.
Es cierto que el contador debe preparar correctamente la información.
Pero el contador no es quien dirige la empresa.
- No es quien contrata personal.
- No es quien aprueba inversiones.
- No es quien negocia con bancos.
- No es quien decide abrir una nueva sucursal.
Todas esas decisiones recaen sobre el propietario o sobre la gerencia.
Por eso considero que existe una diferencia muy importante.
El contador prepara la información.
El empresario debe interpretarla y utilizarla para tomar decisiones que mejoren los resultados.
- No necesitas convertirte en especialista financiero.
- No necesitas estudiar normas contables.
- No necesitas memorizar conceptos técnicos.
Pero sí necesitas comprender qué historia están contando los números de tu empresa.
Con frecuencia encuentro empresarios que:
- Conocen perfectamente su mercado.
- Saben cuáles productos generan más ventas.
- Conocen a sus competidores.
- Identifican oportunidades comerciales.
Pero no pueden explicar si la rentabilidad está mejorando o empeorando.
Y eso representa una desventaja importante.
Porque los números suelen advertir los problemas mucho antes de que estos aparezcan en la cuenta bancaria.
Dos empresas parecidas, dos resultados completamente diferentes
Actualmente trabajo con dos empresas familiares.
- Ambas venden aproximadamente medio millón de dólares al mes.
- Ambas tienen más de setenta colaboradores.
- Ambas tienen muchos años de experiencia.
Y ambas son consideradas exitosas dentro de sus respectivos mercados.
Sin embargo, cuando analizamos sus resultados encontramos realidades completamente diferentes.
La primera genera excedentes de efectivo de manera constante, pagó todas sus deudas con los bancos el año pasado.
El propietario suele preguntarse dónde invertir los recursos sobrantes, actualmente están ampliando el área de almacenamiento y patios de maniobra.
La segunda también genera utilidades operativas, pero mantiene una deuda tan elevada que el ochenta por ciento de esas ganancias termina en manos de los bancos.
- Las ventas son parecidas.
- La experiencia es parecida.
- El tamaño es parecido.
- Pero la salud financiera es completamente diferente.
Esa es una de las razones por las cuales nunca recomiendo evaluar una empresa únicamente por sus ventas.
Las ventas muestran actividad.
Las ganancias muestran resultados.
Y el flujo de caja muestra la realidad financiera que sostiene esos resultados.
Esta es mi recomendación para una empresa en crisis
Si tu empresa está enfrentando una severa crisis financiera, son tres cosas que revisaría inmediatamente.
- La primera es comparar el crecimiento de las ventas contra el crecimiento de las ganancias durante los últimos doce meses.
Si las ventas crecieron más rápido que las ganancias, merece la pena investigar qué está ocurriendo.
- La segunda es revisar si el dinero atrapado en cuentas por cobrar o inventarios está aumentando.
Muchas empresas descubren allí una de las principales causas de sus problemas de efectivo.
- La tercera es solicitar un Estado de Resultados de los últimos doce meses y analizar las tendencias.
No me refiero únicamente al resultado del último mes.
Me interesa observar la película completa.
Las tendencias suelen revelar mucho más que una fotografía aislada.
El Estado de Resultados es una herramienta para tomar decisiones
Con frecuencia escucho que los estados financieros son documentos preparados para Hacienda, para los bancos o para los contadores.
Yo los veo de una manera diferente.
Los veo como herramientas de gestión.
- Herramientas que ayudan a identificar oportunidades.
- Herramientas que permiten detectar riesgos.
- Herramientas que facilitan mejores decisiones.
Porque al final del día el objetivo no es aprender contabilidad.
Como gerente de tu propia empresa tienes tres funciones principales:
- Comprender mejor tu empresa, saber lo que está pasando
- Tomar mejores decisiones.
- Generar más ganancias y convertirlas en riqueza.
Tu meta debe ser construir una organización capaz de financiar el estilo de vida que deseas para ti y para tu familia.
El tema sobre el que giran la mayoría de los contenidos que estoy creando para Meridyam Academy, tratan sobre este punto que es primordial:
¿Cómo lograr que tu empresa genere
más ventas, más ganancias y más riqueza?
Porque he comprobado que cuando un empresario aprende a interpretar correctamente sus números, comienza a ver oportunidades que antes permanecían ocultas.
Y muchas veces esos descubrimientos terminan transformando por completo el futuro de su empresa.
