El primer pecado mortal de los emprendedores
El primer pecado mortal es “Enamorarse de una idea espectacular de negocios, sin potencial de ganancias”.
Te quiero advertir que esto que hablaré no solo va dirigido a quienes están empezando con su primero negocio. Absolutamente no. Quienes ya estamos en los negocios podemos caer fácilmente en la misma trampa.
¿Sabes en estos momentos cuál es la ganancia unitaria de cada uno de los productos que vende tu empresa? Muy pocos clientes de los que he atendido lo sabían, y eso es básico.
Ya habrás experimentado el inmenso placer de estar enamorado, pierdes la capacidad de pensar, solo admiras la belleza de lo que admiradas en la pareja que deseas, pierdes la cordura, la parte racional no funciona, no ves los defectos, debilidades o carencias que otros sí pueden ver.
Igual sucede cuando te enamoras de un producto realmente espectacular, si fuera rentable, genial, pero si no lo es, en esa etapa de enamorando no logras verlo.
La respuesta parece muy sencilla, pero es completamente cierto. Es más, debo agregar algo que también me oirás decir muchas veces:
“Para que una empresa sea rentable, debe tener productos rentables”.
He podido reunirme con emprendedores que acababan de ganar un premio en un curso de emprendedurismo, algunos hasta saliendo en la televisión. Wow, son negocios que suenan maravillosos y que para lograr el premio hicieron la tarea de investigar el mercado, desarrollar el prototipo del producto, preparar los flujos de caja, etc. Un jurado cuidadosamente elegido y serio, dijo: “Sí, este es el premiado”. Al profundizar en la rentabilidad del negocio, los participantes no estaban claros si el producto era realmente rentable, pero los flujos y las proyecciones decían que el negocio sí lo sería.
No tengo espacio para contar acá una anécdota personal que me sucedió, hace muchos años, cuando llevaba una maestría en negocios y nos correspondió evaluar si en nuestro país, una planta procesadora de carne de conejo era rentable.
Esta anécdota completa la podrás leer luego en algún artículo de nuestro blog o un video de Youtube.
Aún recuerdo impresionado la cara de sorpresa que puso el profesor cuando me correspondió presentar las conclusiones y decirle a él y al grupo: “Amigos, una planta procesadora de carne de conejo en nuestro país no es rentable”. ¡Mi profesor quería que fuera rentable!
¿Sabes cuántas veces me preguntan, en las conferencias y en blog sobre cuál es el negocio más rentable? Muchísimas, más de las que piensas. Si estoy de buen humor, que es el 99% de las veces, respondo lo siguiente: “El que deja más ganancias”.
Los emprendedores, los que no han iniciado y los que tienen menos de tres años, son los que más cometen este error.
Cuando ya llevamos muchos años en el mundo de los negocios también lo podemos cometer, pero no por ignorancia sino por ego.
Este pecado consiste en dejarse deslumbrar por ideas que parecen o suenan espectaculares, pero que no tienen mercado y no tienen ningún potencial de generar ganancias atractivas, o de recuperar el capital invertido.
¿Me creerías si te digo que he conocido empresarios con negocios glamurosos, con productos que despiertan la admiración, pero que no generan ganancias? Negocios que no producen riqueza, solamente status social y que aún así los mantienen años y años, aunque solo den para ir pasándola.
Para evitar este pecado mortal recomiendo que hagas lo siguiente, es lo que han hecho quienes hoy son dueños de grandes empresas. Estos consejos son igualmente útiles para quienes están comenzando como quienes ya tienen años con negocios.
- No te dejes impresionar, fácilmente, por lo maravillosa que parezca la idea de negocios de un producto o un servicio.
- Vuélvete escéptico cuando busques ideas de negocios, no pienses tanto en el producto como en aquellos que los van a utilizar.
- Trata de colocarte en la posición del cliente al usarlo, en la realidad del momento, en la lógica del uso y consumo de ese producto o servicio.
- Olvídate de la idea que realizarás una cruzada para convencer al nicho de mercado que elegiste, de que tu producto o servicio es maravilloso y la solución a su problema.
- Antes de invertir en el desarrollo de un producto o servicio que te parezca fabuloso, investiga, investiga y vuelva investigar. Debes volver experto en ese producto y en el segmento al que pertenece. Te llevarás horas de estudio, investigación y conversaciones con expertos. Esa misma investigación, por sí sola te ayudará a juzgar si el producto realmente tiene mercado.
- Aprende y desarrolla la capacidad de calcular el costo unitario, hilando muy fino, de tu producto o servicio. Utiliza una herramienta para costear el producto que estas ofreciendo, y haz que esa herramienta ofrezco un precio de referencia sobre la base de la ganancia deseada.
- Cuando investigues el precio de mercado y determines el precio final de tu producto o servicio, lleva ese dato a la herramienta y calcula cuál será la ganancia real que vas a esperar.
- Habla con tus contadores para que la contabilidad permita generar reportes de ventas, costos y ganancias por unidades de negocios, por categorías, por cliente y/o por producto. Debes ser capaz de conocer la rentabilidad al nivel más profundo de la organización.
Para ilustrar un poco lo anterior, uno de mis clientes más exitosos al que aún asesoro después de muchos años, hoy está analizando si les da un vuelco a sus inversiones e invierte en la representación de vehículos eléctricos.
Comenzó hace ocho meses a estudiar esta opción, él lleva 20 años en el negocio de los vehículos, en dos semanas hará su tercer viaje a China de este año solo para buscar opciones de marcas. Ha sido muy cuidados con esta decisión porque, aunque sepa que es la tendencia y el futuro, los riesgos implícitos son enormes.
¿Qué estás haciendo ahora mismo para asegurarte de que la idea de negocios que tienes en mente, quizás que suena maravillosa, también sea rentable y que tenga la capacidad de generar riqueza?
Y si ya tienes un negocio en marcha, ¿Sabes a ciencia cierta cuál es la rentabilidad de cada uno de tus productos, la rentabilidad de los clientes principales de tu empresa, de cada una de tus sucursales o agencias? Si no lo sabes, tienes una gran tarea por delante.
¿Qué te ha parecido? Si no habías pensado que esto era un pecado mortal, ahora sabrás por qué tantas ideas de negocios que “suenan” terminan mal.
El siguiente no suelen cometerlo los que están comenzando, porque en los primeros meses están aprendiendo y es de esperar que la curva de aprendizaje sea lenta, aunque dolorosa. Además, los que están iniciando suelen estar muy cerca de lo que está pasando en la empresa.
El pecado mortal del que te hablaré a continuación lo cometemos quienes llevamos mucho tiempo en los negocios y cuanto más estén creciendo los negocios, más riesgo hay de que los cometamos.
Por eso, si llevas muchos años en el negocio, comienza YA la Clase # 4.